记者写过一篇《记者不是“黑瞎子”》，发表在了《青年记者》上。黑瞎子（狗熊）掰棒子掰一个掉一个，在现实中，好多记者就像黑瞎子，采写一个稿发出来就丢掉了。记者应该是个藏者，我就有这个习惯，把每一篇发表过的稿子都剪下来贴在一个本子上，绝不像黑瞎子掰一个丢一个。在采写了《农产品如何进超市》后，就剪下来贴在本子上。一年后，我翻看剪贴本看到这个题目，于是就想到再做一个类似的调查。“农产品如何进超市”于是就演变成“合作社产品如何进城”。
如今，农产品的销售已经不再局限于传统“走街串巷”的卖力吆喝，在提高自家产品质量的前提下，合作社对销售方式的探索也是绞尽脑汁，通过各种渠道缩短产品从“田间到餐桌”的销售路程。为此，记者就合作社产品“进城”方式进行了梳理，分析一下他们在城里的“买卖经”：通过在城市发展会员制、农产品直接配送进小区，不少合作社让新鲜蔬菜实现从基地直接上餐桌。但这看似一举两得的模式背后，却面临不少困难，让合作社产品进城的步伐减速。
宅配送保证品质，消费者挺欢迎
“实行会员制，新鲜蔬菜宅配到家，这会是一种发展趋势。”高密市李村蔬菜专业合作社理事长冯涛告诉记者。
冯涛曾在2012年8月受日本合作商的邀请，前往日本多个城市考察了七八个农场。当地农场蔬菜配送上门的经营模式让他很受启发。于是，同年秋天，冯涛在自家合作社里运行蔬菜上门配送服务。“截至目前，我们的配送范围已经从高密发展到青岛市，注册会员有1000多户城市居民，”冯涛说，“因为方便快捷，市民能吃到质量有保证的新鲜蔬菜，大家对此都很欢迎。”
冯涛介绍，在注册会员的管理上，他采用分片管理的形式：将相近或者相邻的会员归纳合并，根据各自需要，从周一到周五对不同片区进行一次上门配送。“上门配送的产品以合作社生产的有机蔬菜为主，将10种蔬菜放在一个保鲜箱里，每种蔬菜大约1斤左右，基本能满足三口之家一周的消费。”冯涛说。在他看来，通过这样的经营模式，产品得到了认可，市民也乐于参与其中。
单打独斗容易成，扩大规模有点难
单打独斗发展会员配送制，带着自家产品进城，对合作社来说是好事，但对不少合作社来说，想要扩大规模也面临不少困难。
昌乐华安瓜菜专业合作社理事长赵继斌告诉记者，从2012年3月份，合作社开始发展该模式，靠着身边朋友的“口耳相传”，慢慢敲开了自家产品进城的大门，截至目前，会员只有潍坊市内的300多户。
“合作社作为一个农产品生产基地，最擅长的是生产管理，让我们种出好东西不难，”赵继斌说，“经营管理却是我们不擅长的，因此，搞配送营销什么的有点犯难。”在他看来，合作社发展此种模式，实际上是为产品进城寻找的一条销售渠道，而社员自身缺少经营管理的本事，年轻的专业人才又不愿加入，产品想要规模化配送进城有点难。
与此同时，在产品下单、包装、运输等环节中，合作社同样缺少专业团队，只靠种地的农民亲力亲为的配送方式也影响了规模发展。“就是与专业公司合作以降低物流成本，也要等会员的数量和范围达到一定规模之后才会考虑，”冯涛说，“如果要发展随时订购随时配送的形式，人员、设备等方面都需要不断健全完善。”
公司搭台，合作社吆喝，产品知名度在提高
35岁的朱军是济南市长清区富硒核桃种植专业合作社理事长，该合作社成立于2012年12月，在种植富硒核桃的同时，积极发展林下经济，目前散养莱芜黑鸡6000余只，黑山羊100余头。他在朋友介绍下，与济南市一家农产品销售公司开始了合作。
在济南市环山路的一个优质农产品进社区的活动上，朱军带着自家产品在这里支起了摊儿。
“八月十五那段时间，通过公司集中的宣传推广，总共卖了2000多只黑鸡，还有了不少回头客打电话订购产品。”朱军说，“今天是第二次参加展销活动，明显觉得咱的产品知名度提高了，东西摆出来，很多人都认得出这是咱的黑鸡。”
通过与公司合作，产品在城里小有名气的不止朱军一家合作社，同属一家销售公司的沂源县新科农技服务专业合作社理事长张伟告诉记者，从2013年12月初合作后，借助公司的宣传推广，合作社的苹果在城里露脸儿的机会多了，知名度不断提高。“前两天刚刚接到济南市一位市民的反馈电话，说苹果好吃，想再订几箱，寄给远在上海的儿女。”张伟说。
产品包装，样品损耗，附加费用有点高
在朱军看来，合作社产品在城里统一参加活动，集体亮相叫卖，节省了自己的部分参展费用，不过，为了产品能好看、好卖，因此包装、残次处理等附加费用也悄然提高。
“参加展销活动，带去的样品多少都会剩一点，只有自己带回去吃了，或者分给亲戚朋友。”朱军说，“虽然多是在省内参展，但一次活动下来，一个人也要花费300元左右，包括来回路费、餐费等。”在他看来，由于展销活动的举办规模、参展人数等问题无法提前确定，带到现场的样品要碰运气找买家，而为了节省人员开支，朱军参展时也尽量不雇人。
同样，张伟在参展过程中也遇到了同样问题。“样品带足了，现场卖不掉的，就原封不动再带回去。”虽然没有仔细计算过每次参展的费用开支与实际收益，但面对产品宣传与附加费用之间的关系，张伟表示有点为难。
为了产品卖相好看，外包装也自然变得没完没了。朱军告诉记者，在黑鸡的包装上，先花2000多元购买了一台屠宰专用的自动脱毛机，又花3000多元买了一台真空包装机，印了专属的标志贴……就这样一不留神，一只鸡的成本增加了6块多钱。对于目前自家产品的进城之路，朱军说：“有点难！产品从产到销各方面的费用远远超过预期，至少目前产品的口碑有了，也算是一点进步。”
城里找公司：有益打品牌，附加费用高
“今年农历十一月初六，合作社的第一家直营店正式开业，主要卖咱的‘丽景’牌产品。”淄博市淄川区德祥农产品合作社理事长刘立东在接受记者采访时说，“目前销售情况还可以，有一定的盈利。”
据了解，德祥农产品合作社在淄川区龙泉镇麓村，该镇是山东省唯一的天然富硒区域镇，借助当地得天独厚的天然硒资源优势，种植出的小麦、花生、地瓜等农作物身价不菲。
刘立东介绍，这里种植小麦的亩产比其他地区低，而经过加工之后的富硒面粉，其市场售价是普通面粉的3倍。物以“硒”为贵，这样的现状，让他早早确定了产品的销售方向——进城寻买卖。
就地开店，运输成本降低
城里开店卖“富硒”，这是刘立东带着自家产品进城闯荡的首次尝试。为了能让产品站稳脚跟，他将直销店的宗旨确定为：产品质量要保证，富硒特色不能丢，打造品牌促发展。为此，刘立东没少费心思。
早在2011年，刘立东就去东营的一家农产品销售店考察市场。“那家店里的农产品品牌多，种类全，采用的是连锁加盟方式。”刘立东说，“这种模式虽然方便市民购买，但并不利于自有产品的展示和宣传。”
刘立东回到淄川后，经过多番考察，最终在淄川区鲁泰文化路附近承包了7亩多地，投资100多万元建起了70多平方米的直销店，主要展示销售合作社生产的富硒地瓜、富硒花生油、富硒面粉等产品。
“从店里到面粉加工厂距离近，开车5分钟就到了，也节约了产品运输的成本。”刘立东介绍，直营店位于城市居民聚集区，方便市民进店参观采购，买面粉可以零散称，利用节省下来的包装费用搞点优惠活动，这也算是宣传品牌、促进销售的一种方式。
品种单一，需找“外援”充实
刘立东自己出资进城包地、建设店面，在城里给自家农产品占得一席之地。在展示自家产品的同时，店内产品种类单一的问题也让刘立东犯了难。为了改变这种现状，他也进行了尝试。
“直销店开业后，从淄博的一家经营安徽富硒水的代理商那里进了点富硒水。”刘立东说，“当地土壤中的硒元素较适合农作物生长，但水质达不到饮用标准，进点富硒水既能保证经营主题，也丰富了店里产品的种类。”
刘立东介绍，富硒水的瓶装容量有大有小，可以满足不同人的饮用习惯，但唯一的问题是——售价太高。“一瓶500毫升装的富硒水，市场售价是15元。这么高的价格，很少有市民能够接受。”刘立东说。而对于销售情况，刘立东表示并不看好。在他看来，过高的市场价格让不少市民不买账。
说起直销店下一步的发展计划，刘立东表示，还是会坚持“富硒”主题，“根据自身实际情况，适当丰富产品的种类。”
