“葡萄10月上市，你现在就可以下单。”2012年7月15日，青岛万家农户葡萄专业合作社销售部经理孙磊在网上回复网友的询问。他说，消费者现在在网上预定，到10月葡萄成熟时，合作社便会采摘、发货。两三天之后，购买者就可以享用到来自原产地最新鲜的葡萄。这就是如今生鲜类农产品最为火爆的销售方式——网上预售。
预售能节约成本减少损耗
2012年中央一号文件强调大力发展农产品网上交易、连锁分销和农民网店。一时间，生鲜类农产品成为大小电商追逐的热点，其中，网上预售成为主要销售方式之一。
现在，虽然苹果还挂在树上，张永辉就在网上张罗着卖苹果。这个潍坊裕辉果蔬专业合作社的当家人，已有多年的网上销售经验，搞预售是第二年。“先订购，后采摘，再发货，这是预售的基本流程。”张永辉说，通过网络平台，消费者先支付2元定金可预订1件苹果(10斤)；8月中下旬，购买者支付尾款，收到货款后，他就组织社员采摘、分拣、筛选、包装，然后通过快递将苹果送至消费者手中。
在张永辉眼里，网上预售好处一箩筐，最大的好处就是节约了冷库租金。冷库租金几乎是年年涨，让他觉得有点吃不消。“前年入冷风库每斤苹果的费用是1.8元，气调库是每斤不到0.3元，去年分别涨到了0.2元和0.3元。”每年一二十万元的冷藏费成了合作社一个很大的负担。从去年起，他将苹果在网上预售后，这块费用就减了不少。
预售的另一大好处是可以在短时间内完成发货，减少损耗。张永辉说，樱桃是一个典型的不耐储存的果蔬产品，常温下从采摘到食用的最佳时间在3天左右。实行预售，果农可根据预订量来确定采摘量，摘下来马上发货，损耗自然就少。
“除了销售额的3%左右由网络平台分成外，就没有其他费用了，而且线上销售能确保款项准时到账，不用再为‘三角债’犯愁。”张永辉说。
网店大小不同销量天差地别
30天，张永辉售出苹果289件。临沂兰山区的赵金泉就没有张永辉幸运，他从年初起就在网上发布预售西瓜的信息，但到7月6日，仍然没有一个人下单。
刚开始，赵金泉把目光盯在了产品的“源产地直供、新鲜采摘、绿色有机”上。但真正创业后，他才意识到，农产品电商生意很不好做。
赵金泉的网店只是一家芝麻小店。店铺里只有一样产品——西瓜，而且非常“简陋”，一张西瓜照片外加三言两语的介绍。“在现实中，有钱人光顾的是名品店，网上也一样，他们常去的也是大网店。”这样的芝麻小店自然难以吸引高端生鲜果蔬的消费群。
单打独斗不行，赵金泉想到了与其他电商联手，但作为新手，赵金泉吃了不少亏。好的电商很难找到，即使找到了，大的电商也常常瞧不起合作社的规模和产品质量。这种情况下，他不得不和一些小的电商合作。“有些公司看我们是农民，价格压得离谱。”赵金泉说，有的电商提出的要求很苛刻，比如有个电商曾找他采购1万斤西瓜，前提是他要垫付全部货款并承担所有产品损耗。
其实，预售不顺的不止赵金泉一人。记者在淘宝网同一页面上看到，同样标注“山东预售苹果”的147家店铺中，成交量也是天差地别，有的30天预售1150件，有的则寥寥无几，90%的卖家月销量不足5件，66%的卖家销量为零。
破解推广瓶颈抱团预售是捷径
6个月前，孙磊就把葡萄预售信息挂到了网上，但到现在，半年多过去了，仍无一人下单。这家位于平度市大泽山镇的合作社，主要以实体批发为主。
孙磊之所以上网预售，只是希望能够依靠自身稳定的货源，摸索出一种新的销售模式。“葡萄对配送条件要求较高，预售时消费者也看不到实物，许多人下单时自然会有所顾虑。”
“其实，在我看来最重要的原因在于推广工作做得不到位。”张永辉说，前两天，美国车厘子在天猫网搞预售的事就很说明问题。美国的5个车厘子主产区联合在一起，请来美国驻华大使骆家辉为其助阵，眼瞅着40万斤车厘子很快就被预售完了。回头看咱们，一个地方的特色水果成熟的时候，网上卖家不少，但都是单打独斗，自己拉客源，打品牌，有时候还互相拆台，给差评。我们为什么就不能联合起来，一起将产品推向其他地区呢？
其他生鲜电商也认为，在农民保证品质的前提下，抱团进行网络预售是一种推广捷径。在他们看来，果农或菜农可根据预订量来确定出货量，这种办法不仅降低了销售风险，而且还减少了中间环节，利润更高，产品的覆盖半径也更大。
平均40%左右的毛利，不断把人们的眼光吸引到网上生鲜产品销售上来。短短两三年时间，一批批电商倒下去了，但一批批新的电商又争先恐后地冒了出来。其中既有如天猫、京东、1号店等电商大佬，也有大大小小的合作社、家庭农场及个体农户。
采访中，记者就碰到一个这样的合作社，其地处胶东，生产大樱桃和苹果。这个合作社和一家电商合作，在网上预售大樱桃，结果遇到了麻烦。
合作之初，电商以合作社的生态大樱桃为卖点，吸引来大量消费者下单。只是后来市场上大樱桃价格大幅下滑，电商与合作社重新商谈樱桃价格时没有谈拢，合作告吹。最终，电商以一半不到的价格向另外的合作社采购了大樱桃。当消费者以预售价拿到樱桃后，发现樱桃不仅个小，新鲜度也差，消费者大为不满。合作社认为这大大损害了自己的声誉，多次与电商沟通，但一直没得到满意的答复。
在商言商，无可非议，只是君子爱财，要取之有道。网上生鲜销售既是个大行业，又是个长期没做好的行业。之所以长期没能做好，有人认为这个行当涉及到供货、保鲜、配送等多个环节，任何一个环节出了问题，都会影响到最终产品。其实，除了上述因素之外，记者觉得还有一个更重要的问题长期为电商们所忽略，就是商品的货真价实。采访中，有消费者表示，电商的宣传与实物之间是否相符是他们最担忧的。作为消费者，他们追求的一定是物美价廉，但也接受物美价高，无法容忍的是偷梁换柱、以次充好，对销售欺诈更是深恶痛绝。
货真价实，说白了就是要讲诚信，诚信既应体现在电商与消费者之间，也应该体现在电商与电商之间。
